北森云计算CEO纪伟国:SaaS市场盛世之下,应该居安思危才能有备无患

时间:2019-12-19 来源:www.chinaxinghong.com

中美SaaS峰会|2017中国SaaS产业峰会于2017年5月10日在北京新滇皇冠假日酒店举行,1亿欧元作为特邀媒体与会。

中国人力资源领导人北森云计算首席执行官兼联合创始人冀伟国以“SaaS第三代繁荣警示”为主题发表演讲

以下是纪维国先生的讲话:

企业应该选择自己的道路。

回顾这么多年,北森应该是现在这个圈子里的一家老SaaS公司。很久以前,这是SaaS的商业模式。事实上,2012年之前的挑战是,当时很多SaaS人都很混乱,投资者不同意,我们不敢谈论这个概念。 真正的变化是在2012年底,当经纬红杉投资时,大量的人涌入SaaS圈。涌入后,我们看到一片混乱。我们面临许多争论。关于大客户、小客户、免费、标准化还是定制化、客户成功还是销售导向,有很多争论。 在中国呆了三年后,才过了三年。三年后,每个人的想法都完全一样。

今天,我认为在SaaS领域没有秘密。所有人都有完全相同的想法和观点,但仍有许多未知因素。我记得,当SaaS峰会在第一届会议上,或在2013年举行时,大多数人都在谈论风口。我们认为云计算或SaaS软件是风口浪尖。三年后,人们发现风口不太对劲。我们都意识到在制造企业软件时可能没有机会主义。这是一次长征,也是一项长期的工作。

我记得BOX是年轻人做的,其余的都是软件行业的老手。这附近的水很深。这是我们看到的。 那一刻我想到了马的屁股。这是什么故事?因为北森从事人力资源工作,与心理学比较接近,心理学有一个理论叫“路径依赖”。他说一旦一个人选择了一条路,你就很难跳过它。选择这条道路后,你可以不断增加你的竞争优势和积累。你会沿着这条路越走越深。实际上很难跳过它。人们的惰性很大。

众所周知,火箭旁边有两个燃料推进器。这个燃料推进器有4英尺8英寸宽。为什么火箭推进器有4英尺8英寸宽?因为燃料装罐后,将通过火车运输到发射地点,因为火车轨道宽4英尺8英寸,轨道的中间将穿过隧道。 许多人问为什么火车有4英尺8英寸宽。人们发现火车是由过去在英国乘电车的人设计的。因为电车有4英尺8英寸宽,许多人说为什么电车有4英尺8英寸宽?电车是由过去制造战车的人设计的。为什么战车有4英尺8英寸宽?因为它是两匹马臀部的宽度,一旦被牵走就很难跳下小路。

我们已经经历了企业软件,很难再跳下去了 你选择的道路决定了你的游戏风格,而常规决定了你在这里的研究深度。你积累得越深,你的竞争优势就越明显。你的差异越大,你的护城河就越高。 这是我们在企业软件中看到的,这种方法与2C非常不同

我们都知道我们现在有很多自行车共享,这与2B完全不同。有些公司不了解组织结构,但它的速度非常快。许多自行车公司在做出反应之前就已经改变了行业。这个出口完全不同于企业软件。在制作企业软件一年后,他们可能还没有生产产品。 考虑到此时要选择什么样的道路,怎样走,怎样做,我们可以在这条道路上钻得越来越深,护城河很高,优势越来越明显。

让我们看看企业级软件。企业级软件仍然从事信息技术业务,包括人力资源、企业资源规划、财务等。这里有很大的不同。一种叫做单一产品深度,如电子签名。这里有许多公司。易方云专门从事企业级网络共享存储,许多公司只做一些领域。 因为北森的系统高度依赖大客户,想要尝试水测试,但当我们真的这样做时,我们发现里面的水也很深。在我们看到他的技术后,我们很容易选择与它合作,并放弃自己做这些事情。 深度可以和护城河一样深。

第二类是业务焦点集成。什么是整合?北森已经按照人力资源软件的思路完成了所有的人力资源软件。有许多像销售和销售这样容易做的客户关系管理。我还没有和他们的老板谈过。我相信销售和易销售将进入客户服务领域,而且一定会越来越深入。在这种情况下,这也是一个精确的轨迹。 垂直产业也有一个特别好的模式。事实上,国内有许多软件公司是垂直于行业的,如房地产和建筑。我记得广联达,一家建筑软件公司的上市公司,你可能不知道,只在明园做房地产开发也很好。当公司深深扎根于某个领域时,其竞争优势也是显而易见的。 例如,一些公司在SaaS提供医疗服务,但他们的产品也有客户关系管理。这种客户关系管理也将与大型客户关系管理竞争。它可以根据所有数据添加医院的名医和名师。其他公司没有办法涉足如此深的业务。

几乎没有一家SaaS软件公司同时拥有大、小、中型客户。另一个指标是关于客户的规模,即大、小、中型。当然,许多人得出了一个明确的结论,即中小型客户做不到这一点。我认为中小型客户可以做到。记住他们的流失率很高是很重要的。没有必要解决高流失率的问题。您可能需要解决的是如何大规模降低客户成本。

北森要花10万英镑才能赢得顾客。如果100元可以得到一个小客户,这也是一个非常好的生意。 然而,我认为有一个非常大的风险点。我看到很多公司很可能在这条错误的道路上运行。 我们看到,几乎没有一家美国SaaS软件公司能够独吞一切。 例如,刚才提到(工作日)甚至作为SaaS软件进入了金融领域。我们和(工作日)谈过,他们说,“这实际上是另一回事。” 你从大客户那里做了很多生意,甚至金融仍然是一个生意,但是从大客户到小微客户不是一个生意,这是一个巨大的区别。

所以我们走到这里北森的选择是做中大型客户,做一体化多产品线我们几乎覆盖所有的HR软件,这是我们整个的做法。刚才Zenefits也提到了All in one,北森还不一样,刚才讲的是软件的All in one,北森除了软件之外还有很多专业的技术,我们今年上线了一个产品是纯粹把线下的评价中心技术搬到了线上,如何评估一个人的领导力这也是对技术的突破。

刚才讲第一个路径是大HR软件的一体化,北森不会进到HR之外的其他领域,HR领域太大了,HR竟然有十几套软件,我们在做十几套软件中间逼疯了,慢慢逼出了自己的PaaS平台,已经做了7年,完全是被自己的业务逼出来的,因为做中大型客户面临一个巨大的挑战是每家客户的想法都不一样,大家不要以为你们是一个行业的,所以应该是同样的业务。

PaaS平台,我去年参加SaaS峰会的时候,发现今年应该讲讲PaaS和大数据了所以我们北森也考虑把PaaS平台独立出来,这意味着你想做教育行业的CRM或者医疗行业的CRM,但是如果你开发一个软件的话很难,跟销售易竞争没有可能性了,这时候还有一条路可以走,比如选一个PaaS平台,在这个平台上快速建立你的软件,交付客户然后验证产品,你的市场打赢以后仍然可以构建自己的软件。

在美国有很多上市公司,他们的软件就是构建在这样的平台上,当然北森的平台做了六七年了,也是一个选择,如果大家想打垂直行业而且你发现你没有时间、没有人构建一个高靠定制、高可扩展的软件的话,PaaS平台也是一个选择。

重构下一代HRSaaS的东西是什么?这也是我们一直在想的,我们也怕中间被别人把牌给翻了,所以这件事情还真是稍微有点惊险,因为北森做的产品线实在太长了,而且每个业务线都不一样,我们底下又加了一个巨大的PaaS平台,所以我们在整个业务推进的时间面临很多问题,挑战也巨大。

AI大数据不等于个人信息售卖

后来AI来了,其实我当时非常抵制做AI的,不准他们搞这个东西,集中精力把PaaS打磨的非常成熟把大数据产品打磨成熟,后来投资人不断拉着我聊,我就认真花时间研究了一下AI,研究完以后还真是惊出一身冷汗,也看到了一个巨大的欣喜,是什么呢?在北森或者在我们做的HR这类业务上,AI真的是价值巨大,给大家演示两个场景:

第一个是我们在做的,北森在软件里面有个招聘管理软件是帮企业内部招聘专员用的软件,会把简历收进来进行管理,这时候我们AI可以做什么呢,因为我们手机了大量的简历,记录了大量的行为,还有他的面试评价,这个时间我们就可以通过AI判断面试官或者HR的喜好,以及他想要什么样的候选人,这个时间我们可以自动帮他把无效的简历淘汰掉,从而节省大量的筛选简历的工作量。

第二是我们可以在他过去几年积累的人才库里面帮他出挖掘出一些更适合这个职位的简历来。

第三是我们可以帮他预测在简历库历史的三五年里搜集的几十万简历,我们预测这些简历库的人什么时候会产生离职的倾向,在他去招聘网站登简历之前就可以联系他了。当然我们发现它已经超越软件的范畴了。

给大家讲我们做的第二个场景,中国有数百家招聘网站,有几前家可能有上万家猎头公司,企业还有内部推荐包括自己的招聘门户、人才库通过员工去推荐,这个很多公司面临巨大的挑战,因为每家猎头公司都说他是地球上最牛的猎头公司,每个招聘网站都说它具备无与伦比的竞争优势,这时候招聘专员选择招聘渠道招人的时候面临巨大的挑战,因为整个系统里面记录了大量的data,所以当他发布一个职位的时间我们就能知道你这个职位在北京地区应该发到哪个招聘网站,预计来多少简历,现在竞争是什么状况,预计你会花多久招到这个人。这也很恐怖,我自己弄出来觉得很恐怖,其实这用AI、大数据去运算它并不困难。

在这里其实有一个非常大的风险,以前我们做软件,做了就做了,客户说我要个功能你没有解决,客户说我们不买了,我们一拍两散,然后你接着做下一家,就是这样一个生意,但是当我们做大数据的时候我们突然意识到这里面有巨大的法律风险,昨天中午中国最高检察院、最高人民法院刚刚一起开了一个新闻发布会,制订了一个关于刑法里有一条关于个人信息售卖的司法解释,这个司法解释明确的讲就是一个量刑的标准,这个量刑标准是你买卖个人信息50条或者牟利五千元视为情节严重的违犯刑法的关于个人信息保护的条款,判刑三年。这个是什么逻辑呢?

如果回到我们圈里就是,如果我们在里头卖简历,大家刚才看到我做了很多简历的预测,但是你如果卖简历涉及到售卖个人信息,如果售卖个人信息50条或者牟利五千元被抓住的话可能被判刑三年,这是做大数据里非常红线的,这也是目前我们真的要做大数据AI大家要非常警惕的事情。

任何一个SaaS软件公司都应该注意SaaS和AI,这个东西在这里能产生巨大的商业价值,但是带来价值的同时一定要高度警惕它所带来的法律风险,总犯不着把自己送到监狱里,还有你抓到监狱里公司没有责任,刑法不会把公司也抓到监狱里,公司可能连赔偿都不需要,只是把创始人抓到监狱去了。还有刑法里工程师和销售人员被称为违法犯罪的行为人也要进监狱。高管视为教唆犯罪,是犯罪的主体也要进监狱。可不只是老板,这个大家还是要相当警惕的。

另外ISG日前一份HR报告发现预测分析的重要性基本与上一年持平,无论是从占比还是从排名来看。虽然预测分析有望人力资源领域具有极大价值,不过目前HCM套件(无论是Workday,SuccessFactors,还是Oracle Cloud)的预测功能仍然不成熟。重视分析功能的公司通常会寻求独立的HR分析方案或利用商业智能(BI)工具而不是普通的HCM套件。

IDC数据统计显示,2020年中国SaaS市场规模将达到18.25亿美元,盛世之下,应该居安思危才能有备无患。但是正如纪伟国先生所说:中国企业的数据必须放在中国,这给国内的公司创造了巨大的利好,两到三年的时间中国企业可以一起携手,在没有秘密的情况下携手快跑,一定能够证明中国的2B企业的软件在新的互联网技术下可以做的比国外更好,可以更适合中国的客户。

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